Inleiding
Vous pouvez avoir : une excellente offre, un bon relationnel, des échanges de qualité avec des clients réellement intéressés par votre offre… et pourtant ne pas conclure.
La réalité est simple : tout se joue dans les derniers instants. Le closing est une phase critique, décisive et souvent sous-estimée.
C’est là qu’une opportunité se transforme en client ou… se perd définitivement.
Sans maîtrise du closing, même les meilleurs profils restent bloqués à mi-chemin.
C’est donc une phase indispensable, et pourtant bon nombre de commerciaux ou d’entrepreneurs la survolent, la contournent, hésitent, attendent que le client décide seul (et bien souvent il ne décide jamais par conséquent).. car le closing est souvent vécu comme un moment de pression, une prise de risque.
Résultat : on laisse filer des opportunités pourtant mûres.
Cette formation vous permet de changer complètement de regard sur le closing : ce n’est pas un passage en force, c’est un moment naturel de clarification et de décision. Vous ne “subirez” plus le closing. Vous saurez le piloter avec justesse, efficacité… et naturel.
Omschrijving
Se préparer au closing
- Les enjeux pour soi, les enjeux pour le client
- Identifier ses propres freins à la conclusion
- Fixer ses objectifs par rapport au closing
- Faire le point sur la valeur ajoutée de votre offre
- Identifier les décisionnaires, les alliés, les jeux de pouvoir.
- Renforcer les liens avec les alliés et trouver des sponsors
- Résoudre un maximum de réticences avant le closing : les phrases difficiles qu’il faut absolument poser à son client avant un closing
Choisir le bon moment
- Détecter les signaux d’achat
- Repérer les freins à l’acte d’achat et les traiter
- Tester, faire réagir le client aux propositions et calibrer, adapter puis récolter des « oui »
- Les erreurs typiques faites à cette étape
- Identifier le bon moment pour amener le client à la conclusion
Pendant la phase de closing
- Identifier les dernières objections
- Les gérer : réceptionner, prendre en main, relancer
- Reconnaitre les tactiques de pression de la part du client, les gérer, mener les négociations jusqu’au win-win
- Comment poursuivre après le traitement des objections
- Éviter le forcing tout en maintenant la pression
Clôturer la vente
- Récapituler les points d’accord
- Comment accélérer la prise de décision
- Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation, techniques de verrouillage
- Rester positif jusqu’au bout, quel que soit la conclusion
- Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
- Rester en relation avec le client, en cas de vente comme en cas de non vente.
Doelstelling
À l’issue de cette formation, vous saurez :
- Préparer « le terrain » pour maximiser vos chances
- Identifier le bon moment pour conclure
- Lever les derniers freins et objections sans pression
- Reconnaitre les tactiques de pression du client et gérer de main de maître les négociations
- Guider votre client vers une décision naturelle et assumée
- Sécuriser vos accords et éviter les « faux oui »
Doelgroep
Commerciaux, entrepreneurs, dirigeants, indépendants et consultants souhaitant améliorer leur efficacité en closing, sécuriser leurs ventes et conclure plus sereinement leurs opportunités commerciales.
Getuigschrift
Les participants recevront une attestation de participation.