Klanten zijn vandaag beter geïnformeerd en kritischer dan ooit. Succesvol verkopen draait daarom niet meer om standaard verkooptactieken, maar om een persoonlijke aanpak die aansluit bij hoe de klant beslist en vertrouwen opbouwt. Verkopers die hun stijl kunnen aanpassen aan het gedrag en de verwachtingen van hun gesprekspartner, creëren sterkere relaties, meer vertrouwen en uiteindelijk meer resultaat.
In deze opleiding leer je hoe je je verkoopproces afstemt op de behoeften, voorkeuren en het beslissingsgedrag van elke klant. We werken met de RIO-methodologie, die emotionele intelligentie en empathie centraal zet in het consultatief verkoopgesprek.
Het RIO-model onderscheidt drie manieren waarop klanten vertrouwen opbouwen en beslissen:
- Relationeel (R) - via connectie en vertrouwen (hart)
- Informatief (I) - via feiten en logica (hoofd)
- Overtuigingsgericht (O) - via resultaat en daadkracht (buik)
Je leert hoe je in enkele seconden het dominante klantgedrag herkent en hoe je je aanpak in elke fase van het gesprek daarop afstemt: van voorbereiding tot afsluiting en opvolging.
Programma
Sessie 1: Introductie tot RIO©
- Basisprincipes van klantenpsychologie en de verschillende kanalen van vertrouwen
- De 3 RIO-stijlen herkennen
- Je aanpak afstemmen op elke fase van het verkoopproces
Sessie 2: Gepersonaliseerd verkopen in de praktijk (deel 1)
- Voorbereiding en behoefteanalyse per klanttype
- Het adviesgesprek structureren op maat van R, I en O
- Klantgerichte presentaties die overtuigen
Sessie 3: Gepersonaliseerd verkopen in de praktijk (deel 2)
- Bezwaren behandelen per klanttype
- Afsluittechnieken en opvolging
- Simulaties en gerichte oefeningen
Sessie 4: Practice lab
- Oefenen met cases uit de eigen praktijk
- Feedback en verfijning van je aanpak
- Vertaling naar concrete acties op de werkvloer
Voor wie?
- Ondernemers, bedrijfsleiders en freelancers.
- Professionals die leads willen genereren en nieuwe klanten willen aantrekken.
- Commerciële medewerkers en management.
Trainer
Jochen Roef is oprichter en trainer van Blinc Sales Institute, een bedrijf voor verkooptraining en -coaching op basis van persoonlijkheid. Hij is de grondlegger van de RIO differentiated selling methodologie en auteur van 'Het Sales Boek' en 'Mensen raken is klanten maken'.